Šaltinis: DRVI vertimas, teksto originalą žr. adresu: www.e-xecutive.ru

«Kuo stambesnė kompanija, tuo didesnės jos rizikos, o jei ji vadovaujasi strategija, tai geriau vystomas joje rizikų valdymas. Todėl, kad yra ką ginti, ir ką branginti». Kirilas Brovkovičius pasakoja apie rizikos valdymą vidaus šalies kompanijose ir jos vystimosi perspektyvas.

Kaip žinoma, kiekvienos draudimo kompanijos veiklos prasmė, – darbas su rizikomis. Rizikų valdymas draudikams – pagrindinis rūpestis ir ypatingo dėmesio objektas. Tačiau, draudikų nuomone, tik nedaugelis, išskyrus išprususių klientų, rimtai susirūpinę savo rizikų sumažinimu, o visumoje, draudėjai, taupydami «ant smulkmenų», praranda žymiai daugiau. Apie rizikų valdymą ir jos perspektyvas pasakoja Draudimo namų KDK (rus. страховой дом ВСК (Военно-страховая компания), liet. KDK – Karinė draudimo kompanija ) generalinio direktoriaus pavaduotojas Kirilas Brovkovičius.

E-xecutive: Kaip jūs įvertintumėte rizikų valdymą Rusijos kompanijose? Ar vidaus šalies kompanijos supranta rizikų valdymo būtinybę ir pasirengusios draudimą panaudoti kaip vieną iš jos sudedamųjų dalių?

Kirilas Brovkovičius: Aš manau, kad rizikų valdymas mūsų šalyje tik atsiranda, ir atsiranda, pirmiausia, taip vadinamose sėkmingumo ir ambicingumo zonose. Rizikų valdymo vystimasis – tai procesas, kuris kyla iš dviejų pusių – iš draudimo kompanijos, kaip lobisto, pusės, ir iš įmonės, kaip suinteresuoto asmens, pusės. Kuo stambesnė kompanija, tuo didesnės jos rizikos, o jei ji vadovaujasi strategija, tai geriau vystomas jos rizikų valdymas. Nes yra, ką ginti ir ką branginti. Tokios kompanijos turi planus ne tik dabarčiai, bet ir ateičiai, o šie planai sudaryti, atsižvelgiant į kompanijų strategiją, keletui metų į priekį. Vadinasi, savo planų realizavimui kompanijai būtina panaudoti rizikų valdymą.

E-xecutive: Jūs manote, kad tai yra dvipusis procesas. O kaip draudimo kompanijos šiuo klausimu sąveikauja su įmonėmis? Kas yra iniciatorius? Kas, jūsų manymu, tuo labiau suinteresuotas?

K.B.: Pradėkime nuo to, kokį kelią teko praeiti draudimo kompanijoms iki “atėjimo“ prie rizikų valdymo. Egzistuoja įvairios draudimo kompanijų grupės. Yra kompanijos, kurios iki tam tikro laiko buvo daugiau ar mažiau viskam sarkastiškos – užsiiminėjo ir klasikiniu draudimu, ir draudimo schemų suteikimu. Kita grupė kompanijų savanoriško draudimo klasikinį verslą «pripažino» strategiškai svarbiu verslu. Kompanijos, kurios buvo lyderių pozicijose, ilgą laiką užsiėmė kokybišku draudimo produktų parengimu, kokybiškos aptarnavimo sistemos diegimu ir skirtingo lygio pardavimų kanalų sistemos sukūrimu, apimančios regioninius tinklus, įvairius realizavimo kanalus, esančius šių tinklų viduje (t.y. agentų tinklus) ir t.t.. Anksčiau šios kompanijos džiaugėsi tuo, kad joms pasisekdavo parduoti kai kuriuos draudimo produktus, t.y. „užsikabinti“ už kliento. Vėliau jos panoro glaudžiau dirbti su klientu, parduoti kaip galima daugiau įvairių produktų. Atsirado aiški vizija, kaip tai įgyvendinti.

Kaip taisyklė, egzistuoja tam tikri draudimo produktai, atitinkantys įstatymus ir turintys padidėjusią klientų paklausą. Pavyzdžiui, pramonės saugumo įstatymas įpareigoja įmones apdrausti įvairius objektus, kurie yra padidėjusio pavojaus šaltiniai. Valstybės organai, tokie kaip – Valstybinė technikos priežiūros komisija (rus. Гостехнадзор) ir įvairios inspekcijos – kontroliuoja šio įstatymo laikymąsi, o jei įmonė neturi pramonės objektų eksploatavimo (padidintos rizikos zonoje) atsakomybės draudimo poliso , tai iš jos gali būti atimta licenzija. Taigi, PPO (pavojingų pramonės objektų) draudimo polisas – tai taip vadinamas pagrindinis produktas, kuris visada turi paklausą, didelė tikimybė, kad kompanija, siūlydama ši produktą įmonei, užmegs su įmone dialogą. Kompanijos pradėjo diegti kryžminius pardavimus (angl. cross-selling), t.y. savo draudimo paslaugų realizavimo struktūras papildė naujais pasiūlymais, kuriais galėtų pasinaudoti klientai, pirkdami pagrindinį produktą. Tokiu būdu, kompanija natūraliai ėjo link to, kad klientams pardavinėtų kompleksines draudimo programas.

Aš manau, kad šis kelias, nors ir yra natūralus vystymosi kelias, bendradarbiaujant su klientais, tačiau jis neoptimalus. Nes klientui reikalingi papildomi draudimo produktai, kurie, labai gaila, bet netapo šiai dienai pagrindiniais. Aš kalbu apie turto draudimą, įvairių sudėtingų atsakomybės rūšių draudimą. O draudimo kompanijos, turinčios daug filialų, bandė sugalvoti individualių kompleksinių draudimo programų naują pasiūlymų klientui sistemą. Kai Vakarų šalių vadybininkai pasakoja apie tai, kaip jie dirba su klientais, tai draudimo produktus vadina žiedais ir kalba apie tai, kad būtina klientui surinkti tinkamą žiedų puokštę ir iškilmingai ją įteikti. Ši puokštė – tai klientui tinkama kompleksinė draudimo programa.

E-xecutive: Todėl klientas turi mokėti pats įvertinti savo rizikas arba patikėti jas draudimo kompanijai, kad ši padėtų tai įgyvendinti?

K.B.: Tokiuose sudėtinguose projektuose – o ypač tokiuose sudėtinguose projektuose! – neegzistuoja kokio nors vieno optimalaus algoritmo, tačiau klientas, kuris turi savo strategiją, tvirtai tariant, niekada nepatikės rizikų perleidimo draudimo kompanijai. Mat įgyvendinant savo strategiją, jis žino savo pagrindines rizikas ir labai gerai supranta, ko siekia galutiniame etape.

E-xecutive: Ar tokia įmonė gali pati įvertinti savo rizikas?

K.B.: Žinoma, gali. Jeigu šios įmonės savininkas dirba efektyviai, turi savo strategiją ir ją realizuoja, tačiau dar nenusipirko kompleksinės draudimo apsaugos, vadinasi, jis apie tai dar negalvojo. Toks klientas mums naudingas, tačiau su juo galime turėti ir vieną problemą – po to, kai mes įtikinsim įmonę, kad reikia apsidrausti (didelė tikimybė, kad mes šią įmonę įtikinsim), greičiausiai mūsų laukia labai sunkus tenderis.

E-xecutive: Dmitrijus Džafarovas iš «Aerofloto» kompanijos dažnai kalba apie tai, kad įmonių ir draudimo kompanijų požiūris į rizikų įvertinimą skirtingas, ir jeigu įmonė ar stambi kompanija, pati sugeba įvertinti savo rizikas, įskaitant visus smulkiausius niuansus, tai draudikai įvertina rizikas tik laikinojo faktoriaus pagrindu, remdamiesi tuo, kaip tai buvo daroma prieš 2-3-5 metus, ir priklausomai nuo to, kokie rinkoje buvo tarifai. Kaip draudėjas ir draudikas sutaria šiuo klausimu?

K.B.: Draudėjas nori nupirkti už minimalią kainą pilną draudimo apsaugą, o draudikas nori parduoti tam tikrą draudimo apsaugą už nepavojingą, kaip jam atrodo kainą, prieš tai atlikus kliento statistinę ir aktuarinę analizę.

E-xecutive: Ar teisingos «Aerofloto» kompanijos pretenzijos draudikams, kai ji teigia, kad draudikų požiūris į rizikų įvertinimą yra neteisingas?

K.B.: «Aerofloto» kompanijos įvertinimas – tai patyrusio, daug mačiusio kliento įvertinimas, kuris bendravo su daugeliu draudikų, ir daug metų analizavo savo programas pagal principą – «kiek aš sumokėjau ir kiek man sumokėjo».Aš pritariu tokiam Džafarovo požiūriui, o «Aerofloto» kompanija iš tikrųjų unikalus klientas. Kaip draudikas, aš galiu nepritarti tik vienam: draudimas – veiksmas, kuris egzistuoja ilgalaikiuose perioduose, ir nustatyti, ar kainos adekvačios ar neadekvačios, galima tik per ilgą laiko tarpą , per kurį įvyksta ir smulkūs, ir katastrofiniai draudiminiai įvykiai, reikalaujantys didžiulių išmokų. Galbūt «Aeroflotas» įvertina mažesnį laiko intervalą, per kurį jis nepatyrė nuostolių. Jam atrodo, jog per šį trumpą laikotarpį, jis permokėjo draudikams, su kuriais jis turėjo reikalų. Duok Dieve, kad jam viskas ir toliau būtų gerai. Bet aš galiu pateikti vieną įvykio pavyzdį: kelerius metus KAMAZo gamykla pirko turto draudimo polisus, vėliau nusprendė, kad tai per daug brangu ir ėmė visai nesidrausti. Netikėtai sudegė variklių gamykla, o nuostoliai siekė apie 100 mln. dolerių.

E-xecutive: Jūs suprantate, kad tai nesulyginami dalykai, nes «Aerofloto» kompanija negali sau leisti nutraukti draudimą – ne tas rizikų mastas… . Panagrinėkime šį klausimą iš kitos pusės: papasakokite, prašau, apie draudikų požiūrį į rizikų įvertinimą

K.B.: Požiūris toks – analizuojame statistiką: nuostolingumo statistiką, draudiminių įvykių statistiką. Iš tikrųjų draudimo kompanija atsižvelgia į kai kurias technologines realijas, susijusias, pvz., su įmonės gamybinės bazės susidėvėjimu, tuomet ji privalo įtraukti kai kuriuos koeficientus, kurie žymiai padidina draudimo apsaugos kainą klientui. Be to, draudimo kompanija priversta orientuotis į tokias realijas, kaip tarifai, egzistuojantys perdraudimo rinkoje. Draudėjai žino, kad Rusijos draudimo rinkos kapitalas, labai gaila, bet nedidelis, ir todėl didelės rizikos, šiai dienai, negali būti paskirstytos tik Rusijoje. Draudimo kompanija priversta nuolat sekti, kokios rizikos galėtų būti paliktos nuosavam išlaikymui, kokios gali būti perduotos partneriams Rusijoje, o visos kitos rizikos perduodamos tik Vakarų rinkai, Vakarų perdraudimo kompanijoms. Jeigu atsižvelgti į tai, kad Vakarų šalių draudikai dirba šioje rinkoje daug ilgiau nei Rusijos draudikai (10-15 metų), o 100 metų, galima neabejoti, kad jų siūlomi tarifai daugiau ar mažiau adekvatūs.

E-xecutive: Pagal kokį principą draudimo kompanija nustato rizikas, kurias ji pasilieka nuosavam išlaikimui?

K.B.: Kaip taisyklė, pagal nuosavų lėšų dydį. Rizika, kurią kompanija pasiliko, turi sudaryti ne daugiau 5-10% nuosavo kompanijos kapitalo.

E-xecutive: Kaip vyksta rizikos kotiravimas ir kaip vėliau kompanija dirba su pasiliktomis rizikomis?

K.B.: Rengiant sutartį su klientu, draudimo kompanija noriai organizuoja kliento siurvejerinį patikrinimą. Tai yra, susipažįsta su klientu išsamiau – susipažįsta su vadovais, su tuo, kaip įdiegti technologiniai procesai, su gamybos baze. Šios pažinties esmė ta, kad įvertinti, kokia egzistuoja draudiminio įvykio tikimybė klientui.Vieni klientai noriai sutinka dalyvauti tokiame patikrinime ir įvertina tai, kaip pagalbą, o kiti į tai reaguoja nepatikliai. Nuo to, kaip draudimo kompanija įvertina kliento technologinių procesų kokybę, priklauso draudimo įmokos tarifai. Jei draudimo kompanija sudarė atitinkamą sutartį su klientu ir išrašė draudimo polisą, darbas su klientu tęsiamas. Numatyti kai kurie bendradarbiavimo mechanizmai, įskaitant ir finansinius, kai draudimo kompanija gali išleisti atitinkamą dalį draudimo rezervų taip vadinamoms apsaugos priemonėms, numatytą šiam tikslui suformuotame rezerve.

E-xecutive: Ar galite smulkiau papasakoti apie apsaugos priemones?

K.B.: Draudimo įmokos tarifų struktūroje egzistuoja apsaugos priemonių rezervas. Esant apsaugos priemonių rezervo panaudojimo būtinybei, draudimo kompanija gali išleisti dalį gautos draudimo premijos priemonėms, kurios sumažina kliento draudžiamą riziką. Tai galėtų būti priešgaisrinės apsaugos sistemos pirkimas ir jos įrengimas, ugniagesių mašinų pirkimas, valymo įrenginių modernizavimas (kai vykdomas ekologinis draudimas) ir t.t.. Jeigu, ne duok Dieve, vėliau įvyksta draudiminis įvykis, tai draudimo kompanija, arba savo darbuotojų jėgomis, arba pasitelkiant nepriklausomą organizaciją, apžiūri draudiminio įvykio vietą, o vėliau suderina su klientu įvykusio nuostolio padarytą žalą. Ypatingas dėmesys kreipiamas į tai, ar klientams padaryta žala papuola į draudiminių rizikų padengimą, tai yra, ar tai įvyko būtent tų rizikų realizavimasis, kurias klientas apdraudė. Mūsų pozicija tokia: draudimo kompanija privalo mokėti už rizikas, kurios buvo apdraustos, bet taip pat kategoriškai teigiame, jog draudimo kompanija neturi mokėti už rizikas, kurios nebuvo apdraustos, nors ir klientas jai labai svarbus.

E-xecutive: Tai suprantama…. .

K.B.: Tai supranta ne visi. Tiesa, aš galiu pateikti pavyzdį, kai dėl rizikos vadybininkų neapsižiūrėjimo, kompanija patiria didelius finansinius nuostolius. Mūsų geras ir labai respektabilus klientas patyrė nelaimę. Nižnegorodsko srityje – „1 gegužės“ Konditerijos fabrike įvyko gaisras (rus. Кондитерской фабрики им. 1 Мая). Dalis įrenginių buvo apdrausti, bet draudimo sutartis baigėsi prieš vieną dieną nelaimei įvykstant ir nebuvo pratęsta. Todėl už patirtus nuostolius kompensacija nebuvo išmokėta . Įmonė prarado apie 12 mln. rublių. Bet kalba visai ne apie tai. Kaip jūs suprantate, draudimo padengimas (kompensacija) gali būti žymiai platesnis ir žymiai siauresnis, o tai ir įtakoja draudimo produktų kainą. Dažniausiai klientas turi tam tikrą biudžetą, ir draudimo sutarties sudarymas – tai savotiškas kompromisas, kai klientas dažnai susiaurina padengimo galimybes tam, kad tilptų į savo biudžetą. O kai įvyksta draudiminis įvykis, tuomet tarp kompanijos ir kliento labai dažnai kyla ginčai. Jų esmė ta, kad klientas nori gauti kompensaciją už padarytą žalą, kuri iš anksto nebuvo numatyta draudimo padengime todėl, kad klientas bandė taip sutaupyti. Pavyzdžiui, egzistuoja klasikinis «ugninis paketas» – taip vadinamas turto draudimas nuo ugnies ir nuo kitų pavojų. Šio «ugninio paketo» papildymą užtikrina draudimo polisas nuo nuostolių, susietų su gamybos proceso pertraukimu, realizuojant rizikas, kurios priklauso klasikiniam «ugniniam paketui». Jeigu klientas įsigyja šį produktą, tai draudiminio įvykio atveju – tai tiesioginis motyvas išmokėti klientui kompensaciją kaip galima greičiau, kad jis galėtų atstatyti savo gamybos bazę ir pradėti gamybos procesą. Bet šis papildomas paketas kainuoja atitinkamai daugiau, todėl Rusijoje klientai šį paketą perka labai retai. Bet tuomet jie turi suprasti, kad prarasdami papildomą draudimo kompanijoms spaudimo sistemą, praranda ir galimybę maksimaliai greitai sureguliuoti patirtus nuostolius.

E-xecutive: Ar dabartiniu metu draudimo kompanijos noriai sutinka panaudoti nuosavas draudimo premijas papildomoms apsaugo priemonėms ?

K.B.: Dabar jų noras nedidelis, nes iki šiol egzistavo tokia tvarka, kai apsaugos priemonių fondų lėšos, kurios priklausė nuo kompanijos savikainos, buvo naudojamos kliento apsaugos padidinimui. Dabar mokesčių rinkimo tvarka pakeista, ir labai gaila, kad draudimo kompanijos šiandien priverstos finansuoti patirtas išlaidas iš pelno. Matyt, draudimo kompanijos labai stengėsi, ne tik padengiant klientų profilinės veiklos patirtus nuostolius, bet ir kuriant kai kurias schemas šioje srityje, o tai sukėlė vyriausybės nepasitenkinimą, ir draudimo kompanijoms duotos galimybės buvo apribotos. Priklausomai nuo to, kad draudimo rinka tampa vis labiau klasikine, aš manau, jog draudikai palaipsniui sugebės įtikinti vyriausybę, kad tikslinga grįžti prie buvusios šioje srityje tvarkos.

E-xecutive: Jeigu jūs manote (ir ne tik jūs), kad rizikų valdymas šalies vidaus kompanijose yra nepakankamai kvalifikuotas, tai ar nebūtų logiška, jog draudikai turėtų apmokyti draudėjus? Pavyzdžiui, organizuoti specialius seminarus kompanijų klientų rizikos valdymo departamento darbuotojams? Aš manau, kad, tokie apmokymai būtų naudingi ir draudėjams, ir draudikams.

K.B.: Mūsų kompanija organizuoja nemokamus seminarus stambių kompanijų darbuotojams ne tik iš Maskvos, bet ir iš kitų regionų.

E-xecutive: Jie yra jūsų klientai?

K.B.: Taip, jie yra mūsų klientai ir iš kompanijų, kurias mes norime matyti savo klientų skaičiuje. Seminarai organizuojami musų kompanijos įvairių padalinių ir pardavimo atstovu jėgomis. Tokiose seminaruose mes supažindiname įmonių atstovus su baziniu kompleksiniu paslaugų paketu, kurį mes siūlome, o šalia šio bazinio paketo supažindiname ir su papildomais produktais, taip pat siūlome savo kompleksinio draudimo viziją, paaiškiname šių paslaugų kainų sudarymo mechanizmą . Seminaro tikslas – pirmiausia sudominti klientą kompleksiniu draudimo produktų pasiūlymu, paaiškinti, kaip galima organizuoti kombinuotą įmonės apsaugą, jei jos biudžetas ribotas, ką galima paaukoti draudimo padengimui, kad nusipirkti draudimo apsaugą už tą kainą, kurią klientas realiai gali sumokėti.

E-xecutive: Šito aš nepriskirčiau rizikų valdymo sričiai. Tai gali būti priskirta pardavimų sričiai, savo produktų reklamai ,bet ne rizikos valdymo mokymosi sričiai.

K.B.: Aš su jumis ne visai sutinku. Tai žinoma ir mūsų paslaugų reklaminis gaminys, bet priešingu atveju, tai nebūtų mokomasis seminaras. Tai visada dialogas ne tik apie kainą, bet ir apie padengimo kokybę, apie prioritetų išaiškinimus, apie rizikos reikšmingumą ir pavojų. Mes žinom, kad labai daug draudiminių įvykių įvyksta nedidelių nuostolių zonoje. Taip sakant, rizika gali būti apsaugota nuo nulio iki tam tikro lygio, o tai atitinkamai nulemia kainą. Jeigu rizika apsaugoma ne nuo nulio, o įvedama franšizė, tai kompensacija pagal nedidelę riziką nemokama, o draudimo kompensacija išmokama tik pagal riziką nuo aptartos nuostolių sumos, tai šiuo atveju draudimo kaina gali būti sumažinta. Kas yra rizikos valdymas? Tai rizikos įvertinimas, priklausomai nuo to, kas gali būti mirtinai pavojinga verslui, o klientas gali tai išgyventi, kokią riziką jis gali pats panaikinti, o ką būtina perduoti specialiai servizo struktūrai. Todėl dialogas tarp draudikų ir klientų, kuris vyksta paminėtuose seminaruose, yra labai svarbus.

E-xecutive: Vis vien, vesdami tokį seminarą, jūs remiatės tuo, kad jums reikia parduoti klientui tam tikrus produktus. O aš kalbu apie tai, kad rizikos valdymo lygis Rusijos kompanijose nepakankamai aukštas, rizikos valdymo padalinių atstovams būtų naudinga pasimokyti kartu su kompanijų atstovais.

K.B.: Aš su jumis sutinku, tačiau tai jau apmokymas šiek tiek aukštesniu lygiu. Sutinku ir su tuo, kad draudimas – tai ne tik rizikos valdymas, o tik pagrindinio įmonių rizikos valdymo sistemos elementas. Apie tai, iš dalies, ir kalbėjo ponas Džafarovas. Žinoma, seminaras, kurį mes rengiame – iš esmės, ne apie rizikos valdymą, o apie draudimo vaidmenį įmonių rizikų valdymo sistemoje.

E-xecutive: Ar įmanoma kokia nors sąveika tarp draudikų, stambių kompanijų ir pvz. Visų Rusijos sąjungos draudikų (rus. Всероссийского союза страховщиков) ar kurios nors kitos visuomeninės ar ne visuomeninės organizacijos tam, kad draudėjai ir draudikai galėtų surasti bendrą kalbą rizikos valdymo ir draudimo srityje, kaip rizikos valdymo dalies.

K.B.: Tai didelis, globalinis projektas, ir aš manau, kad tam neužteks metodologinės bazės vien tik tų organizacijų, kurias jūs išvardinote. Dabartiniu metu vadyboje vyksta didžiuliai ir labai greiti pokyčiai, kuriuos mes galime pastebėti kai kuriuose simboliuose. Pavyzdžiui, šiandien stambios įmonės pasirenka Vakarų šalių sistemą tam, kad išryškinti vadybininkų pozicijas bendroje vadybos sistemoje. Dar neseniai mes nevartojome tokių sąvokų, kaip Chef Executive Officer, Chef Operational Officer ir t.t.. Vakarų šalių verslo mokyklos visai neseniai pradėjo rizikos valdymo mokymą pagal MBA programą – vadinasi, ir Vakarų šalių metodologinės bazės vizija, kuri turėtų būti įtraukta į rizikos valdymo mokymo programą, buvo sukurta neseniai. Jeigu mes į savo programą įtrauksime profesionalų rizikos valdymo mokymą, draudimo kompanijos ne tik tai sveikins, bet ir savo vadybininkus noriai mokys šios specialybės. Kai kuris procesas visgi vyksta – ir įmonėse, ir draudimo kompanijose, kurioms klasikinis draudimo verslas yra pagrindinis, o mokymo įstaigose – sukuriama ir konsoliduojama būtina metodologinė bazė.

E-xecutive: Kiek metų prireiks tam, kad šis procesas duotų kokių nors rezultatų, ir koks turėtų būti papildomas postūmis tam, kad jis duotų šiuos rezultatus? Kodėl aš kalbu apie tai: tegu atleidžia man ir rizikos vadybininkai, ir draudikai, tačiau šiai dienai ir draudimo rinka, ir rizikos valdymas tik pradiniame etape. Ir nebuvo jokio vystymosi postūmio, nors šios srities specialistai ir mokėsi užsienyje, bet draudimo kultūra Rusijoje kol kas nesusiformavo – nei fizinių asmenų, nei juridinių asmenų lygmenyje. Šią kultūrą įskiepyti gali tik draudikai, o už juridinių asmenų kultūrą atsakingi rizikos vadybininkai. Kol kas, žmonės, kaip bonusą, darbovietėje gauna korporatyvinį medicinos draudimą arba, išvažiuodami į užsienį, draudimą įsigyja privaloma tvarka, arba gauna žalią kortą, o dabar privalės apdrausti automobilius. Tokia pati ir juridinių asmenų padėtis – jie privalo apdrausti tą riziką, kurią įpareigoja apdrausti valstybė: «apdrausk, mielasis, arba negausi licencijos».

K.B.: Ir ačiū už tai valstybei. Ji tokiu būdu įdeda indėlį į mūsų įmonių draudimo kultūros vystymąsi.

E-xecutive: Aš sutinku su tuo, bet apie draudimo kultūrą galima bus kalbėti tik tuomet, kai visi bus apsidraudę ne prievartos būdu, gąsdinant baudomis ar licencijų atėmimu, o tada kai įmonių vadovai ir fiziniai asmenys supras, kad tai naudinga. Aš ir bandau suprasti, koks turėtų būti stimulas tam, kad šioje srityje prasidėtų radikalūs pasikeitimai? Tai, kad šiandien, kaip jūs sakote, šis procesas vyksta – puiku, garbė ir pagyrimas jam, bet artimiausiu metu rinkoje turi įvykti du globaliniai įvykiai, kurie ir turėtų įtakoti draudimo kultūros vystymąsi – TPVCAD įvedimas ir rinkos atvėrimas užsieniečiams.

K.B.: Be abejonės, rinkos atvėrimas užsieniečiams turės įtaką draudimo kultūros vystymuisi, turės įtaką ir VCA (vairuotojų civilinė atsakomybė), bet tik pusėtinai, nes VCA, visų pirma, įtakos fizinių asmenų draudimo rinką.

E-xecutive: Žinoma, bet fiziniai asmenys vienu metu yra ir kažkokių įmonių darbuotojai, o įmonės taip pat turi autoparkus ……

K.B.: Greičiausiai sąveika tarp draudikų ir įmonių taps intensyvesnė. Tačiau Vakarų šalių kompanijų atėjimas į Rusijos rinką, aš pasakyčiau tiksliau –

Vakarų šalių valdymo kultūra-turės rinkai žymiai didesnę įtaką. Įsidėmėkite, kad ne tik Vakarų šalių draudimo kompanijų atėjimo į Rusijos rinką dėka ( per savo ofisų šioje šalyje atidarymą ir Rusijos draudimo kompanijų pirkimą), bet ir kompanijų vartotojų draudimo paslaugų dėka. Aš, kaip draudikas, jums galiu pasakyti, kai tik Vakarų šalių kompanijos perka dalį Rusijos įmonėse, kai tarp akcininkų atsiranda užsieniečiai,arba tarp top – vadybininkų ir Vakarų vadybininkai, tai tuomet įmonė stengiasi kuo greičiau susitarti dėl draudimo. Atėję į kompanijas, jie nustemba ir išsigąsta, kad jose nėra visai jokios draudimo apsaugos.

Aš jau kalbėjau apie tai, bet dar pakartosiu: jei įmonė turi ilgalaikių planų ir strategiją, ji stiprins ir rizikos valdymą. Aš jums pateiksiu įdomų pavyzdį. Bet kurios strategijos labai svarbi dalis – ideologija, bet yra ir aukštesnė ideologijos sritis – teologija. Aš kažkada buvau susitikęs su stambaus banko filialo vadovu, giliai tikinčiu žmogumi. Kalbėjau su juo apie bankinio verslo draudimo būtinybę. Jis įdėmiai manęs klausėsi, o kai aš ėmiau kalbėti apie gyvybės draudimą, banko filialo vadovas tarė: «Ne Dievo, o velnio darbais jūs užsiiminėjate. Tikėjimą į Dievą jūs norite pakeisti tikėjimu į draudimo polisą». Šie žodžiai mane pritrenkė ir aš nežinojau, ką jam atsakyti, o grįžtant atgal, ilgai galvojau, velnias aš, ar ne velnias. Tai štai, aš galiu pasakyti, kad fatalizmas, mano požiūriu, dar didesnė velniava, negu šių ambicijų realizavimas, ir be to, draudimo kompanija niekada prieš save nekelia tikslo būti viename lygyje su Dievu. Draudimas – tai kolektyvinių fondų perskirstymo mechanizmas to kliento naudai, kuris patyrė nelaimę. Bet kuriame versle labai svarbu tikėti, jog tu darai tai, kas reikalinga žmonėms. Rusijos pravoslavų etikoje šis fatalizmo elementas – jai ne pagrindinė, tai labai svarbi jos dalis. Nors ir keista, bet ir tai turi tam tikrą įtaką draudimo vystymuisi.

E-xecutive: Savaime aišku, nes visos rusų patarlės kalba apie tai: «visi Dievo valioje», «visi po Dievo žemę vaikštom», «visi ten būsime»….. .

K.B.: Taip, iš tikrųjų. Bet žinote, man atrodo, kad taip mano tik tie žmonės, kuriems nėra ką prarasti, ir jie nebrangina to, ką turi. Kai tik žmogus pradeda branginti tai, ką turi, jis ima galvoti, kaip tai apsaugoti ir pradeda keistis pats. Mano manymu, jis dažniau pradeda galvoti ir apie moralę.

E-xecutive: Įdomus požiūris. Negaliu pasakyti, kad aš su jumis sutinku, bet tai jau kito pokalbio tema. Grįžkime prie klausimo, kuris susijęs su kasdieniniu darbu su rizikomis. Aš girdėjau, kad jūs apmokote klientų įmonių darbuotojus? Ar tai susiję su agentais, ar rizikos valdymo specialistais?

K.B.: Tai susiję su agentais. Visų pirma, bet kuri universali draudimo kompanija dabar turi daug filialų, kurie įvairiai geografiškai išsidėstę, o antra, jos realizavimo sistemoje yra įvairių priėjimo prie klientų kanalų. Agentus galima surinkti ir iš gatvės, jie tobulėja, pirmiau pardavinėdami produktus fiziniams asmenims, o vėliau pajaučia darbo skonį dirbdami su juridiniais asmenimis. O antras kelias, kuriuo mes einame ( tai nuolatos vykstančių seminarų ir išvažiavimo į regionus metu): susitinkant su įmonių vadovais, mes siūlome jiems apmokyti jų darbuotojus ir įsigyti sertifikatus. Visų pirma, mes manom, kad žmogumi iš įmonės labiau pasitikės, o antra, asmenys, priimantys sprendimus įmonėse, nebus iš anksto nusistatę prieš tai, kad draudimo kompanija bando įsiūlyti paslaugą. Koks gi skirtumas tarp agento ir įmonės rizikos vadybininko? Rizikos vadybininkas – tai žmogus, kuris dirba įmonės vadybos sistemoje, ir todėl geriausiai įvertina įmonės poreikius. Agentas atstovauja draudimo kompaniją ir sugeba gerai pateikti vieną ar kitą paslaugą. Pagal šias procedūras, mes apmokome tik mūsų įmonių agentus.

E-xecutive: O kaip vyksta anderaiterių parengimas? Mano žiniomis, jūs juos taip pat sertifikuojate…..

K.B.: Iš tiesų, savo kompanijos anderaiterius mes sertifikuojame pagal regionus. Grįžkime prie klausimo, kodėl Rusijoje šiai dienai draudimo verslas toks išsekęs, ir kodėl taip sunku įgyvendinti plačias draudimo programas….. . Mes kalbėjome apie tai, kad Rusijos draudimo kompanijų kapitalas labai nedidelis, o priežastis – tai didelės verslo transakcinės išlaidos. Dirbant ir su ne labai stambiais klientais, ir su nedideliu transakcijų kiekiu, vis vien galima pasiekti, kad surenkamų premijų suma būtų didelė. Vienai sudarytai sutarčiai Rusijos draudimo kompanijų premija dešimteriopai mažesnė, nei Rytų Europoje. Paradoksalu: Rusijos draudimo kompanijų, kurios turi daug filialų, valdymo problemos pagal pajėgumą sulyginamos su Vakarų šalių transnacionalinių kompanijų valdymo problemomis, o apyvarta – keletą kartų mažesnė. Toks verslas labai sunkus. Pavyzdžiui, Rusijoje mūsų tinklas turi tris pakopas: pirma pakopa – centrinis ofisas, vykdantis valdymo – uždavinius, antra – filialai, o trečia – skyriai. Ir tik skyriai vykdo išskirtines realizavimo funkcijas, filialai vykdo ir pardavimo, ir valdymo funkcijas – be to, atstumas tarp Tiumenės filialo Nižnevartovsko ofiso ir paties Tiumenės filialo – 1000 km., o tarp Tiumenės filialo ir centrinio ofiso atitinkamai keletas tūkstančių km..

Įsivaizduokite, kokia turėtų būti valdymo procedūra, kad aptarnauti kokią nors sudėtingą riziką Nižnevartovsko mieste, jei specialistai, kurie įvertina riziką, dirba centriniame ofise. Todėl mes pradėjome sudetingą mūsų rizikos vadybininkų sertifikavimo procesą filialų tinkle. Po to, kai specialistas įgyja anderaiterio sertifikatą, jam suteikiama teisė prisiimti riziką, atsižvelgiant į tam tikrą limitą. Šį sertifikavimo procesą mes vykdom visuose mūsų filialuose (o jų mes turim 80) ir mūsų uždavinys, kad kiekviename filiale būtų specialistas, įgijęs anderaiterio sertifikatą.

E-xecutive: Jūs nukreipiate šiuos žmones į filialus iš centrinio ofiso ar parenkate juos ten?

K.B.: Žmones mes parenkame ten, kviečiame į seminarus, kurie vyksta centriniame ofise, jiems pateikiami griežti reikalavimai, ir ne kiekvienas, pakviestas čia, gauna sertifikatą, todėl šis procesas patiria tam tikras darbo išlaidas. Be to anderaiteriai periodiškai laiko distancinius testus tam, kad patvirtintų savo kvalifikaciją, o vieną kartą į metus jie turi gauti ir papildomą sertifikatą, kad patvirtinti savo statusą.

E-xecutive: Ar yra jau kokie nors rezultatai, ar dar anksti apie tai kabėti?

K.B.: Klaidų mažiau.

E-xecutive: Kokios, jūsų manymu, perspektyvos rizikos valdymo srityje?

K.B.: Tuo laiku, kai mes kūrėme savo kompanijos naują prekinį ženklą (angl. Brend) rinkai, mes kalbėjome apie tai, kad suaktyviname kompleksinių draudimo paslaugų pasiūlymus įmonėms ir fiziniams asmenims. Mes turime idėją, kurią norime įgyvendinti, ir kurią, kaip aš perskaičiau viename interviu, nepriklausomai nuo mūsų perėmė konkurentai. Galbūt ši idėja – šiek tiek populistinė mūsų išsekusiai realybei, bet aš įsitikinęs, kad joje slypi ateitis. Aš kalbu apie šeimos rizikos valdymą. Šiandien ši tema mūsų dienotvarkėje, nors aišku, kad sparčiai ji nesivystys.Tačiau postūmiai, vykstantys protuose, sudaro palankias sąlygas postūmiams gyvenime. Jei jūs pakalbėsite su specialistais bet kurio Rusijos (nekalbant apie Vakarų) banko, kurie dirba private banking sistemoje, jie pasakys, kad private banking – tai ne tik depozitai ir sąskaitos, tai ir investavimas, panaudojant pajinių fondų priemones, tai ir apsaugos sistema, panaudojant draudimą, įskaitant ir ilgalaikį gyvybės draudimą. Ilgalaikis gyvybės draudimas – tai kaupiamojo ir rizikos draudimo junginys. Draudimas turi kai kuriuos mechanizmus, kurių nė viena finansinė priemonė negali pasiūlyti. Pavyzdžiui, draudimas praradus darbingumą, suteikia žmogui galimybę atsistatyti, nepajaučiant didelių materialinių sunkumų.

Man nesuprantama, kodėl Rusijos bankai suaktyvino savo veiklą privalomojo draudimo garantijų srityje, priimtų suteikiant kreditus, bet vartotojų kreditavime nereikalauja kredito gavėjo privalomojo draudimo nuo nelaimingų atsitikimų ir nuo darbingumo praradimo rizikos tam tikrame laikotarpyje. Man visai neaišku, kodėl kredito vartotojo draugai laiduoja už jį, nepasidomėję, ar jis turi tokį draudimo polisą, nes įvykus nelaimingam atvejui, mokėti teks laiduotojui. Žmonės kelia sau klausimą: «apgaus ar neapgaus šis žmogus mane», bet niekada negalvoja (tikriausiai, dėl mūsų nacionalinio fatalizmo), kad su šiuo žmogumi gali kas nors atsitikti, ir tuomet jie privalės mokėti jo skolas. Atkreipkime dėmesį dar į vieną klausimą: visi mes vyrai, tėvai, žmonos ar motinos, o gyvenimas tapo toks mobilus, ir visi mes esame tokiame gyvenimo problemų kamuolyje, kuris susietas su mūsų vaikų aprūpinimu dabartinėse ir buvusiose šeimose, o gyvenimas, labai gaila, bet yra toks, kad jeigu neduok

Dieve, su tavimi kas nors atsitinka, tai dėl tavo sąskaitos, kurioje lieka kokios nors piniginės lėšos, vyksta bjaurūs ir šlykštūs ginčai. Tokiu atveju, jeigu tu panaudojai ilgalaikį draudimą, kaip priemonę išvengti nereikalingų ginčų, visada egzistuoja šio draudimo naudos gavėjas, tokių naudos gavėjų gali būti keletas ir tu gali proporcingai paskirstyti savo lėšas. Tai civilizuoto kaupimo valdymo ir apsaugos nuo esamos rizikos priemonė. Todėl rizikos valdymo teisingas supratimas šeimai – tai ne perdėta svarba, o reali perspektyva.

E-xecutive: Jūs manęs neagituokite už Tarybų valdžią, nes aš manau, kad tai normalus ir teisingas reiškinys. Bet aš suprantu, kad tokios paslaugos draudimo kompanija nesiūlo?

K.B.: Dabar draudimo kompanijos bando populiarinti ilgalaikį kaupiamąjį gyvybės draudimą. Ir kol kas, kaip matote, nesėkmingai. Nes realią ilgalaikio draudimo riziką šiai dienai ekspertai įvertina nuo 35 iki 60 mln. dolerių. Sutikite, kad Rusijai, kur, pagal ekspertų įvertinimus, kojinėse guli nuo 40 iki 60 mlrd. dolerių, tai visai ne rimta.

Kalbino Svetlana Kartašova